Ist die Überlegenheit des Produktes für das Gewinnen eines Auftrages wichtiger als die Beziehung zum Kunden?  

Hier kommt es wirklich darauf an, mit welcher Kultur wir es zu tun haben. Wenn Ihre Produkte z. B. in die USA verkauft werden, mag noch zutreffend sein, dass überwiegend die Überlegenheit des Produktes eine Hauptrolle spielt. Je mehr jedoch eine Kultur beziehungsorientiert ist, desto mehr kommt die dritte Hauptsäule des Produktabsatzes, neben dem Preis-Leistungs-Verhältnis, zum Tragen: die Beziehung zum Kunden. Hier spielen zwischenmenschliche Aspekte wie Vertrauen und Loyalität in der Geschäftsbeziehung zum Kunden eine entscheidende Rolle.

Zwar kennt man das Bonmot „Beziehungen schaden nur dem, der sie nicht hat“ auch hierzulande, jedoch gilt das für andere Kulturen in noch viel größerem Maße. Dies beginnt bereits bei unseren unmittelbaren Nachbarn, den Franzosen, wo Geschäfte von nicht unerheblicher Größe nicht selten beim Essen abgeschlossen werden.

Da wir in Deutschland sehr sachorientiert sind, liegt es außerhalb unseres Vorstellungsvermögens, dass man in Indien z. B. mit ein paar Handshakes und netten Gesprächen beim Tee, während man  immer wieder beiläufig auf das Produkt zu sprechen kommt, Abschlüsse im sechsstelligen Bereich macht.